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分享解密:什么叫做无货源店群战术运营方案?

葛想先生2019-02-16【博客日记 】人已围观

简介先介绍一下店群:简单来说是要多开店铺,实际上是为了在一个单品领域或者类目里,尽可能的做到多占位置,而核心的目的,是为了「接近垄断一个类目或者单品」。而店群也不是简简单单的

先介绍一下店群:简单来说是要多开店铺,实际上是为了在一个单品领域或者类目里,尽可能的做到多占位置,而核心的目的,是为了「接近垄断一个类目或者单品」。而店群也不是简简单单的开几个店铺,做几个描述页上去就可以做,这个背后有很深的数据分析与运营方法在内的技术支持:

1. 通过数据支持,明确要做的单品

2. 按照我们的方法进行产品布局

3. 先开两家店铺,再开 5~10家店铺

4. 把关键词占尽并且独立优化

5. 高效变现

以上是一个基本是流程逻辑。

但是具体在操作的时候,大家需要明确一个事情,

不要在意所谓的红海和蓝海!

店群在蓝海的做法是足够快速和高效,缺点是瓶颈明显。

店群在红海的做法是流量足够大,客户足够多,缺点是前期太慢。

因此,具体怎么来玩店群,店群的逻辑到底是什么?实操方法是什么?

当你立项要确定要做店群的时候,对于产品也要有以下认知:

1. 操作的产品务必在定价方面,能够精准在一个10元的区间范围内

首先在淘宝和手机端,搜索关于产品的 2~5 个关键词,找到与自己产品相似的产品,然后明确具体的定价,手机端的好处是知道哪个价格线是最基本的,不会因为定价过低而被(屏蔽)不显示,然后通过价格带,在第一页第二页找到相似产品后,价格区间不能大于 10 元的范围来进行设计,比如,产品从 45~100 都有,那么你就要在 60~70 之间,来对自己的产品进行定价。

2. 店铺最好是一个网线一个店铺,或者就是一个网线下如果要做同类目,也要把主图,价格,描述页做差异化,绝对绝对不能一样。

3. 产品尽量不要作为引流款,他可以是主打款,但是绝对不能是引流款

4. 原则利润只要大于 30% 就可以。

那么我们现在要对操作前的准备工作做一个筹备:

1. 店群的整体操作周期是两个月,目标是 5 个店铺。

2. 每个店铺要按照 1 个主打产品和 9 个副品来组合。

3. 第一个店铺和第二个店铺的开设周期必须在 7 天的隔开期。

4. 第一个店铺的主打产品,主图、视频、描述页都要做精选。

大家要注意的是,第一个主打产品的产品定价和产品主图,一定要通过数据「调研和问卷」来做确定。

我过去的文章中或者书里面都有讲过定价的问题,只是在主图这块,我需要大家做的是,你把主图确定好后,以及模仿过第一页的产品后,这个主图一定要让大家做投票。

你把首页相似的产品整理并且把你的产品放进去后让大家做投票。如果 3 个图的投票里都没有你的产品,那么这个产品就要重新做了。所以重点就是这第一个产品。

然后注意的是,第一个店铺在七天内,要把剩下 9 个产品,按照相似款,来进行布局,你的价格带要卡位在一个区间,不能超过 20 元的差价!

核心的是,这个单品的促销方式,一定要按照竞品相似的促销方式,或者是直接买一送一的形式来做,本质上就一句话——做销量。

销量权重是淘宝最大的权重,你不要过多关注什么上下架什么的,没销量你什么都没有。所以回归到这个事情上,新品在前期上架的时候,就按照最大的促销力度,迅速卡位。

其他九个产品呢,按照代发货的方式,目的是不要分掉太多的精力,他们的价格也是贴近成本价来做,我再说的通俗点,就是全店在定价上都是引流款,除了主打产品。

这种的办法是成本最低的,你的目标是这个单店在 1 个月内迅速起来,店群做的最终中后期赚大钱,所以不要着急,我一个行业内的朋友操作了 14 个店铺,一年的利润可以拿到 200 多万。当你全店产品都能迅速出量的时候,这个店就算是活了。

之后每 7 天上一个店铺,这几个产品的关键词要相似,你这 5 个店铺 5 个主打款,直接覆盖大的关键词,重复也没事。

接下来剩下的产品里,拿出 20 个产品,按照 1 个关键词+ 2 个长尾词的形式来做标题,并且这5个店铺,最多可以有 4 个产品重复,剩下的 6 个绝对不能重复。

注意的是:不允许主图一样!这 50 个产品从主图到描述页都不要一模一样,微改即可。

在实操方面的核心因素还是在于产品。

1. 你的这个产品必须是你熟悉的产品,利润必须在 50% 以上甚至 100 %,低客单价不要做。

2. 你的客户群体更为集中,更为细分,别上来就说我是做女性群体的,绝对不允许,客户的标签不能超过 5 个。

3. 产品在视觉、文案、场景方面更加精准,更加容易讨喜(图和场景能吸引人),图片影响到转化率的更好,场景更明确。

4. 主打货源尽量自己把握,其他的九款代发货。

货源明确后,做的事情流程如下:

1. 主打产品明确 3 个核心词, 3 个词搜索。

2. 把所有相似产品的主图和销量弄下来。

3. 自己的产品开始做对比拍照,模仿拍照。

4. 拍照后,做出来你能想到的各种类型主图,或者外包,然后每张图放在一个EXCEL表格里,让大家做投票,女性群(发红包)或者男性群,然后自己朋友投票,如果每个人群投票结果中,前三个图都没你的货,那么就重拍,明确主图。

5. 耐心的开始做卖点,首图、二图和五图,首屏前三屏幕必须卖点囊括。

6. 产品上线后,赠品一步到位,促销一步到位。

7. 其他 9 个产品一周内传完。

8. 第一周主抓点击,收藏,购物车,第二周再多考虑转化。

9. 第二周上第二个店铺。

大家要注意的是,这个具体的运营表格非常重要,每天必须按照节奏走。

大家通过上面这些要素,来列你自己的事情和表格。

一定要注意的是,第一个店的主打品方面,将它放在类似产品里,一定能在前三,促销力度一定是最大的,如果做不到,换产品和类目,除非你增加一倍的运营预算,比如 200 单可以在第一页,你就要做到 400 单。

我觉得无论你怎么去定位店群这个事情,别忘记了,它叫做模式,而不是运营方法。

店群的基本功在于节奏感。

店群的容易之处在于你之前纠结做哪个单一产品的问题不存在了,你想做的更多产品都可以做。

店群更可以解决现有流量问题下,店铺销售的难题。

2018年天猫老大全程讲的都是天猫,几乎没有看到有关C店如何操作的事情。这个是一个比较危险的信号,因为之前的文章无论你怎么找,都会提到C和B的问题,但是这次,大量放在了B。

我只能说,没有什么错,优胜略汰而已。其实阿里还是很良心的,因为如果是纯的商业行为,那么这会根本都快没C的事情了,不要说它的大而全,单一坑产价值最大化是很多商业思维的基础,但是阿里因为更重视生态,所以惯性上靠向B端,大家也不要过于担心C就没用了。

门槛越高的事情越要做,C的比重越低你越有机会,因为反过来说,虽然B端做大了资金盘子,但是C的存在是根基,当你这个行业的C越来越少的时候,一定是越来越精。因为先有精才有了淘汰机制。

这个时候,慢运营比快运营重要的多。

好了,说回店群。

首先,我希望大家做店群需要做的最主要的改变,就是一定要来运营人。

再通俗点就是要场景化。

2015年我们圈子做店群的人都是产品上架批量做就行了,但是从去年开始,店群这么玩的瓶颈就出现了。

原因是「消费心理升级」。

大家都知道拼多多,可是很多人一直以为拼多多还在做低价的玩法,但是你现在再去认真对比看看拼多多这一两年的变化,你会发现,他已经在提高自己的客单价并且基本平级与淘宝。再回忆下当年的淘宝的9.9包邮。

所以在这个趋势下,我们主要就是讲「客单价」!

1. 明确你的目标产品关键词,然后搜索第一页,不要看相似产品,只看关键词产品,也可以说是第一页的全部产品。

2. 实际价格乘以销量,得到一个总销售额。

3. 价格直接从低到高排序,比如是从40~80,那么以5为差额,计算40~45 46~50分别有多少个产品。

4. 如果发现65以上为高客单价区域,你去计算下65以上的产品坑产占据总体的百分比。

5. 例如,有48个产品,其中12款产品占比了35%的营业额,那就全部做高客单价(在你能力优质的基础上)。如果48个产品,其中25款占比了50%营业额,依然选择高客单价(竞争会更激烈而已)。

6. 综合来说,高客单价的店铺布局最好100%,如果你的供应链够厉害,那就重复这套方法,去开相关的店铺做中低。

Tags:无货源店群

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